Formation : le vendeur coach ou l’art de favoriser l’engagement du client

Aujourd’hui, les bons commerciaux ont eux aussi de plus en plus de difficultés à engager leurs interlocuteurs vers un accord définitif, quand bien même tout le travail en amont a été remarquable. Pour certaines raisons, leurs interlocuteurs n’osent pas décider et avancer.

Nous rencontrons également cette situation dans le coaching et dans l’accompagnement au changement.  Les personnes n’osent pas entreprendre par ignorance ou par peur. Le rôle alors d’un coach est d’identifier ces obstacles et de travailler dessus pour aider la personne à avancer. Aujourd’hui, il en est de même, pour les commerciaux qui se doivent maintenant d’accompagner leurs clients et prospects dans le changement que nous proposons.

Nous avons vérifié cette analyse sur le terrain, d’abord dans le cadre de la vente de nos propres prestations, ensuite dans le cadre du coaching de nombreux commerciaux en RDV. Il est de plus en plus nécessaire d’accompagner nos interlocuteurs dans le changement pour concrétiser certaines affaires.

Pour relever ce nouveau défi, nous avons décidé de transposer nos outils de coaching à la vente, pour permettre aux commerciaux les plus expérimentés d’adapter leurs postures comportementales au cours de leurs entretiens, aux situations possibles dans lesquelles peuvent se trouver leurs interlocuteurs. Savoir utiliser encouragement et directivité pour embarquer le client vers sa prise de décision.

Objectifs

• Devenir proactif et accompagner le changement dans une vente
• Savoir influencer avec subtilité
• Aider le client dans sa prise de décision
• Savoir doser intelligemment « questionnement, écoute, apport d’informations, prise de recul, conseil, pédagogie et encouragement» pour amener nos interlocuteurs à bouger

Pour qui ?

• Ingénieurs d’Affaires et Commerciaux confirmés et seniors, Responsables Grands Comptes et Managers Commerciaux désirant
  • renforcer leur pouvoir de persuasion et de conviction
  • Améliorer leur efficacité dans la phase de closing
  • Plus globalement augmenter encore son niveau de performance dans la vente
• Toute personne expérimentée ou sénior dans la vente désirant renforcer son aisance et son efficacité dans les relations commerciales auprès des décideurs

Programme

• Identifier et comprendre les besoins de nos interlocuteurs dans leurs prises de décisions
  • Les 4 « états » rencontrés au cours d’une prise de décision
  • Les besoins d’une personne dans chacun de ces 4 états pour prendre une décision
  • Les symptômes associés à chacun de ces « états » afin de diagnostiquer « l’état » de la personne
  • Les 4 questions clés pour diagnostiquer cet « état »
  • Expérimentation de ces 4 « états » sur soi afin de mieux comprendre comment chacun prend ses décisions et avance dans sa vie
• Adapter sa posture et son style de communication aux besoins de notre interlocuteur
  • Comprendre et intégrer les deux comportements clés d’un coach : directivité et encouragement
  • Découvrir qu’en face de chacun des 4 « états » précédents, il existe une réponse adaptée
  • Les 4 postures pour agir sur notre interlocuteur : Pédagogue, Suggestif, Supportif et Délégatif
  • Les comportements associés à ces 4 postures
  • Apprendre à poser les bonnes questions pour accompagner notre interlocuteur ou « l’art de la maïeutique »
  • Les effets dévastateurs d’une posture non synchronisé avec les besoins de notre interlocuteur
  • Jeux de rôles en situation de synchronisation et de non synchronisation pour aider une personne à prendre une décision
• Et pour aller plus loin !
  • Découvrir les outils d’aide à la gestion de l’entretien : le CORV, le DOC ; le 3PMR
  • Nombreuses mises en situation

Bénéfices

• Savoir diagnostiquer les besoins de nos interlocuteurs pour les aider à prendre leurs décisions dans une situation de changement
• Savoir adapter son style de communication avec flexibilité aux besoins de nos interlocuteurs
• Développer un leadership sans nécessairement être charismatique
• Mieux comprendre ses propres freins au changement pour savoir agir

Les plus

• Disposer d’outils et méthodes permettant d’agir efficacement sur la capacité d’une personne à décider
• Entraînement à la flexibilité de style de communication commerciale
• Un travail préparatoire en amont de la formation réalisé par le consultant et chaque stagiaire pour construire  des mises en situation dans l’environnement de chacun
• 90% du temps consacré à la réflexion, au partage d’expérience, aux exercices et aux jeux de rôle pour faciliter l’acquisition des outils et méthodes enseignés au cours du séminaire

Un nombre restreint de stagiaires par session (6 à 8 personnes)