Formation : prospecter les décideurs

L’efficacité pour approcher des décideurs au téléphone ne tient pas uniquement dans la maîtrise des techniques classiques de prise de RDV qui, si elles sont utiles, montrent vite leurs limites. Appeler un décideur, c’est avant tout changer d’état d’esprit.

Quand un commercial appelle avec pour seul objectif un RDV pour présenter son entreprise et son offre, il se met inconsciemment en position de demandeur et n’obtient que défiance ou agacement. On est loin de la vente consultative car il est centré sur lui.

L’objectif est donc de ne pas se mettre en position d’infériorité et de déplacer la discussion sur les enjeux de l’interlocuteur et l’intérêt qu’il pourrait tirer d’une telle rencontre. La démarche est alors valorisée. Le commercial a suscité l’intérêt et s’est différencié.

Objectifs

• Démystifier la prospection téléphonique auprès des décideurs et changer son regard sur cet exercice
• Savoir prendre du recul dans sa prospection en analysant ses résultats pour identifier ses axes d’amélioration de façon autonome et mettre en place les actions nécessaires
• Acquérir une démarche rationnelle et méthodique dans la préparation de ses campagnes de prospection (définition de la cible, constitution du fichier, identification des points d’accroche, rédaction du script)
• Développer sa confiance et une réelle aisance dans la conduite de l’entretien téléphonique, ceci avec tout type d’interlocuteur
• Savoir tout de suite susciter l’intérêt et obtenir la confiance de l’autre
• Savoir mixer le travail en réseau et les actions de phoning

Pour qui ?

• Toute personne (commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires, Responsable Grands Comptes) amenée par sa fonction à prospecter auprès de nouvelles entreprises et/ou auprès de nouvelles personnes

Programme

• Les principales difficultés rencontrées en prospection et leurs raisons
• Premières mises en situation et débriefing
• Les 3 dimensions de la vente appliquées à la prise de RDV
• Démystifier l’appel téléphonique : pas de RDV si pas de besoin
  • Qu’est-ce qu’un besoin ?
  • Les 4 situations d’achat ou comment comprendre la réceptivité du client face à un appel téléphonique ?
  • En quoi la crise économique influence le comportement du client et redéfinit le marché ?
• Introduction à l’approche psychologique de la vente
  • Les 6 caractères dominant d’une personne et leur influence dans la vente
  • Les avantages et les limites de cette approche dans la prospection téléphonique
• Susciter l’intérêt du prospect dès les premières secondes de l’appel : introduction aux techniques d’argumentation
  • Comment susciter l’intérêt ?
  • Introduction à la méthode BAC « bénéfices, avantages, caractéristiques »
  • Application de la méthode BAC : identification des points différenciateurs et arguments forts de son offre
• Définition de sa cible
  • Quelle est la valeur ajoutée de notre offre ? A qui s’adresse-t-elle ?
  • Définition de ses profils de client idéal et de prospect idéal
  • A partir du travail précédent, définition et choix de ses cibles
• Auprès de qui prospecter ?
  • Introduction à la vente stratège : les acteurs clés dans une vente complexe et leurs rôles
  • Auprès de qui prospecter ? Pourquoi ? Quelles sont les attentes des prospects ?
• Définition des moyens à mettre en oeuvre pour attaquer les cibles
  • La prospection téléphonique
  • L’utilisation des réseaux (clients, Viadeo, LinkedIn, …)
  • Quand et comment utiliser chacune de ces deux approches ?
• Les 5 règles d’or au téléphone
• Rédaction du script
  • La phrase d’accroche pour susciter l’intérêt de notre interlocuteur dès les premiers instants
  • La question pour amener l’interlocuteur vers l’idée d’un RDV
  • La question alternative pour engager le client sur un RDV avec une date
  • Comment utiliser le script d’appel au quotidien ou sortir du texte lu ?
  • Les questions qualifiantes pour valider l’intérêt d’un RDV. Dans quels contextes sont-elles utiles ?
• Les solutions aux principaux pièges de la prise de RDV
  • Le barrage du standard ou de l’assistante, la difficulté à obtenir un nom, la personne injoignable, …
  • Traiter les objections en utilisant la technique du judo
• Savoir construire et utiliser son réseau pour prospecter
  • Avant tout, identifier les bons contacts
  • La recommandation
  • L’approche directe par les réseaux Viadeo ou LinkedIn
• L’importance de la prospection pour assurer des ventes régulières
  • Le phénomène des montagnes russes
  • La nécessité d’alimenter en permanence son entonnoir des ventes
  • S’assurer des ventes régulières, c’est savoir réserver du temps de façon périodique à la prospection
  • Définir son propre tableau de bord avec les bons indicateurs pour piloter sa performance dans cet exercice

Bénéfices

• Développer son autonomie et son efficacité dans la prospection téléphonique auprès des décideurs
• Alimenter en permanence son entonnoir des ventes pour des ventes régulières en sachant mettre en place une prospection dynamique et ciblée
• Augmenter sa capacité à développer de nouveaux clients

Les plus

• Une méthode structurée et pragmatique aidant à définir sa stratégie de ciblage pour ses campagnes de prospection
• Une autre vision de la prospection, basée sur la vente conseil et les techniques d’argumentation, pour donner du poids à l’entretien téléphonique ou aux messages adressés par les réseaux aux décideurs et susciter l’intérêt de nous rencontrer
• Chaque participant travaille dans son environnement, construit sa propre stratégie de prospection, planifie ses prochaines séances de prises de RDV et repart avec son script d’appel et un message type qu’il pourra ensuite faire évoluer
• 90% du temps consacré à la réflexion, au partage d’expérience, aux exercices et aux jeux de rôle
• Un nombre restreint de stagiaires par session (6 à 8 personnes)