Formation : le manager coach ou l’art de conduire son équipe vers la réussite

Le management est un domaine très vaste, essentiel dans la performance commerciale. Il n’est pas de bon commercial qui se révèle sans l’aide d’un bon manager. C’est pourquoi il nous est apparu important de rendre le management simple, pragmatique et efficace.

Nous avons construit cette formation sur la base des méthodes et techniques de coaching que nous utilisons nous-mêmes au quotidien quand nous accompagnons des commerciaux pour le compte de nos clients. Nos 17 ans de retour d’expérience et les résultats obtenus nous ont largement permis d’évaluer l’efficacité de ces bonnes pratiques  ; elles sont d’ailleurs déployées également dans le sport de haut niveau.

Chaque participant travaillera au cours de cette formation sur les clés de la performance et découvrira comment maintenir la motivation de ses collaborateurs et comment développer leurs compétences pour les conduire vers la réussite et les rendre pleinement autonomes.

Objectifs

• Devenir un manager en capacité de guider chaque collaborateur vers la performance et la satisfaction
• Savoir doser intelligemment « directivité » et « encouragement » pour amener un collaborateur vers l’autonomie et la responsabilité
• Savoir adopter la bonne posture en coaching de RDV, quand prendre la parole, quand se mettre en retrait, comment débriefer
• Comprendre et accepter les spécificités de ses collaborateurs pour mieux les faire progresser
• Se libérer afin d’oser en toute confiance
• Savoir agir avec influence

Pour qui ?

• Tout manager commercial cherchant à accompagner ses collaborateurs vers la performance

Programme

• • Les 4 « états » rencontrés au cours du développement d’une compétence
  • Les besoins d’un collaborateur dans chacun de ces 4 “états”
  • Les symptômes associés à ces “états” afin de diagnostiquer l’état de son collaborateur
  • Les 4 questions clés pour diagnostiquer cet “état”
  • Expérimentation de ces 4 “états” sur soi afin de mieux comprendre comment chacun peut se développer
  • Mise en pratique  : chacun travaille sur un ou deux cas réels avec lesquels il est venu

• • Comprendre et intégrer les deux comportements clés d’un manager : directivité et encouragement
  • Découvrir qu’en face de chacun de ces 4 « états », existe une réponse adaptée
  • Les 4 styles de management : Directif, Participatif, Supportif et Délégatif
  • Les comportements associés à chacun de ces 4 styles de management
  • Apprendre à poser les bonnes questions pour accompagner son collaborateur ou “l’art de la maïeutique”
  • Les effets dévastateurs d’un management non synchronisé avec les besoins de son collaborateur
  • Jeux de rôles en situation de synchronisation et de non synchronisation avec son collaborateur

• • Définition des missions, activités et objectifs de son collaborateur
  • Sur chaque activité et objectif à atteindre par son collaborateur, diagnostic de son « état » (A1, A2, A3 ou A4)
  • Elaboration du plan d’accompagnement (style de management et actions associées à mettre en œuvre)
  • Savoir présenter le modèle A1, A2, A3 & A4 à son collaborateur pour une meilleure efficacité de son management

• • Découvrir les outils d’aide au management pour réussir ses entretiens : le CORV, le DOC, le 3PMR
  • Les 5 étapes du coaching de RDV : la méthode OPADS ou comment bien réussir son coaching terrain
  • Quand et comment utiliser le recadrage d’un collaborateur ? Savoir faire une demande assertive
  • Savoir être flexible dans son style de management et savoir utiliser avec élégance les 4 styles de management
  • Savoir identifier le bon moment pour écouter, encourager, soutenir, challenger, responsabiliser…
  • Savoir identifier les fréquences de rencontres nécessaires avec ses collaborateurs et savoir adapter son soutien, tout en évitant un management de proximité trop présent, voir, trop pesant

Bénéfices

• Savoir diagnostiquer les besoins de ses collaborateurs à tout moment pour les faire progresser
• Savoir adapter son style de management avec flexibilité aux besoins de ses collaborateurs
• Savoir accompagner ses collaborateurs en RDV en adaptant la bonne posture
• Développer des collaborateurs performants, motivés et compétents par un management efficace
• Développer un leadership sans nécessairement être charismatique
• Conduire son équipe vers l’atteinte des objectifs
• Une dynamique managériale qui tire l’entreprise vers le haut

Les plus

• Des outils et techniques de communication issus de la PNL
• Découvrir qu’à chaque étape du développement des compétences d’un collaborateur correspondent des besoins et un style de management précis.
• Savoir définir une cartographie des champs de progrès pour chacun de ses collaborateurs
• Savoir motiver les collaborateurs en perte de vitesse ou en contre performance
• Disposer des outils et méthodes permettant d’agir efficacement sur la performance de ses collaborateurs
• Nombreuses mises en situation dans l’univers du management d’une force commerciale
• Un nombre de participants restreint : 6 à 8 personnes en présentiel, 3 à 4 en classe virtuelle