Formation : savoir négocier en toute circonstance

Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression.

Les objectifs de cette formation sont de leur donner une boîte à outils dans laquelle ils trouveront toutes les réponses pour préparer et mener de façon efficace n’importe quel type de négociation. Au cours de cette formation nous verrons :

– Comment maximiser la réussite d’une négociation en appliquant les 6 règles essentielles
– Comment évaluer le vrai rapport de force en négociation et l’inverser en notre faveur si nécessaire
– Comment conclure un accord gagnant-gagnant avec la négociation raisonnée
– Comment capitaliser sur ses propres points forts et minimiser ses points faibles en se connaissant soi-même

Objectifs

• Disposer d’une boîte à outils (méthodes, réflexes) permettant de mieux préparer et de mieux conduire tous les types de négociations possibles pour des meilleurs résultats
• Savoir fidéliser un client par la recherche d’un accord gagnant-gagnant en toute circonstance ou comment sortir des techniques traditionnelles de négociation

Pour qui ?

• Toute personne (commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires, manager, …) amenée par sa fonction à devoir négocier des prix, des délais, des avenants, des compromis, des clauses et désirant renforcer son aisance dans cette activité.
• Toute personne expérimentée dans les techniques traditionnelles de négociation, à la recherche de nouvelles approches privilégiant l’accord gagnant – gagnant au conflit et au rapport de force.

Programme

• Qu’entendons-nous par négociation ?
• Les règles élémentaires de la négociation
  • Les 6 règles d’or de la négociation
  • Les conséquences d’une remise
  • Savoir identifier des accords partiels
  • Favoriser la prise de décision finale
• Découvrir les techniques de négociation et les pièges des acheteurs
  • Les principales techniques de négociation des acheteurs
  • Les pièges classiques
  • Les bonnes réactions à avoir
  • Pourquoi sommes-nous vulnérables ?
• Quel type de négociateur je suis (test) ?
  • Quel est mon comportement naturel en phase de négociation ? Quel profil de négociateur je suis ?
  • Les avantages et inconvénients de chaque profil.
  • Capitaliser sur mes points forts. Définir les solutions à mettre en œuvre pour minimiser mes points faibles
• Comment sécuriser une négociation ou la méthode MESORE
  • Les limites des techniques traditionnelles de négociation
  • Avant toute négociation, savoir évaluer le rapport de force : la méthode MESORE et les 6 curseurs du pouvoir
  • Comment sécuriser la réussite d’une négociation avec la méthode MESORE et inverser le rapport de force
• Savoir conclure un accord gagnant – gagnant ou dépasser les concepts traditionnels de la négociation
  • Qu’est-ce qu’un accord gagnant – gagnant ?
  • Introduction à la négociation raisonnée
  • La méthode H.I.S.C. de la négociation raisonnée
  • La négociation raisonnée face à la mauvaise foi

Bénéfices

• Développer son autonomie et son efficacité dans la négociation
• Fidéliser les clients, développer des ventes récurrentes et se différencier des concurrents en sachant trouver des accords gagnants pour chaque partie
• Limiter le risque de signer des accords défavorables et améliorer la marge sur les ventes

Les plus

• Apport d’une méthode permettant d’établir, de façon objective, les forces et faiblesses de chaque partie dans une négociation
• Apport d’une méthode de négociation totalement différente, basée non sur un échange de position, mais sur la volonté de trouver un accord gagnant-gagnant avec le client
• Test individuel permettant à chacun de savoir quel type de négociateur il est
• Savoir préparer et conduire une négociation efficacement, même sans être un négociateur « né »
• Chaque participant travaille, durant la formation, sur une ou deux de ses négociations à venir ou passées
• Un travail préparatoire en amont de la formation réalisé par le consultant et chaque stagiaire pour construire des mises en situation dans l’environnement de chacun
• 90% du temps consacré à la réflexion, au partage d’expérience, aux exercices et aux jeux de rôle pour faciliter l’acquisition des outils et méthodes enseignés au cours du séminaire
• Un nombre restreint de stagiaires par session (6 à 8 personnes)