Adoptez une posture de vendeur-stratège pour sécuriser vos opportunités de vente
La vente stratège ou l’art de sécuriser les ventes complexes
Dans la vente complexe, l’échec est rarement le fruit du hasard. Il est souvent lié à un acteur mal maîtrisé, une influence sous-estimée, un enjeu mal cerné ou une stratégie inadaptée.
La vente stratège permet d’identifier les véritables leviers de décision et de poser les bases d’un plan d’actions structuré pour sécuriser ses chances de succès. Pragmatique et applicable dans tous les secteurs, cette approche est plébiscitée par les forces commerciales B2B confrontées à des décisions impliquant plusieurs interlocuteurs.
Les objectifs de cette formation
Piloter ses opportunités de vente de manière proactive, en construisant pour chacune une stratégie et un plan d’actions adapté, afin de réduire l’incertitude et d’augmenter ses chances de succès
Analyser le processus de décision du client, identifier les acteurs influents et décisionnaires, comprendre le rôle réel de chacun dans la décision finale
Comprendre les motivations, intérêts et jeux d’influence des parties prenantes, afin d’adapter son approche et de sécuriser l’alignement autour de la décision finale
Identifier et analyser les facteurs clés de succès de chaque opportunité, pour concentrer ses efforts sur les leviers réellement déterminants
Cibler et prioriser ses actions commerciales, en sachant poser un diagnostic objectif et décider d’un go / no go sur chaque opportunité
Se forger une vision claire, structurée et objective de chaque opportunité, en posant les bonnes questions pour définir l’approche la plus pertinente à adopter
Une formation pensée pour…
Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires et responsables grands comptes, souhaitant structurer l’approche et le pilotage de leurs opportunités complexes afin de gagner en efficacité
Managers commerciaux, désireux d’harmoniser les pratiques sur les ventes complexes et de développer une approche de vente stratège au sein de leurs équipes
Commerciaux expérimentés et seniors, souhaitant prendre du recul et challenger leur manière d’aborder et de piloter des opportunités impliquant plusieurs acteurs et/ou des cycles de vente longs
Profils plus juniors (au moins 6 à 12 mois dans la fonction), déjà exposés à des ventes complexes, souhaitant acquérir des repères solides et une méthode structurante pour piloter efficacement leurs opportunités
Le programme de cette formation
1. Penser la vente autrement : stratégie, tactique et complexité
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Partage et analyse des difficultés rencontrées dans les ventes complexes, à partir des situations vécues par les participants
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Comprendre pourquoi les approches et méthodes de vente traditionnelles montrent leurs limites face à des décisions impliquant plusieurs acteurs
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Repositionner l’action commerciale dans une logique stratégique, afin de maximiser l’impact des actions menées sur chaque opportunité
Objectif de cette partie : prendre du recul sur ses pratiques commerciales, comprendre les limites des approches traditionnelles dans les ventes complexes et poser les bases de la vente stratège
2. Évaluer objectivement son positionnement sur chaque opportunité
- Réaliser un premier diagnostic sur une opportunité en cours, estimer ses chances de succès et identifier les actions restantes pour aboutir à la signature
- Objectiver son opportunité en identifiant ses points forts (drapeaux verts) et ses risques (drapeaux rouges), puis réévaluer ses chances de succès
- Ajuster son plan d’action afin de réduire les risques et de prioriser ses efforts
Objectif de cette partie : prendre conscience de la nécessité de porter une vision lucide et objective de ses opportunités pour prendre des décisions plus éclairées et décider en conscience d’un go ou d’un no go
3. Identifier les acteurs clés et comprendre les jeux d’influence
- Cartographier l’ensemble des acteurs impliqués dans la décision, afin d’avoir une vision claire et exhaustive des parties prenantes de l’opportunité
- Qualifier le rôle et le pouvoir réel de chaque acteur — décideur, expert, utilisateur, champion — en identifiant leur capacité de décision, de blocage ou d’influence sur l’issue de la vente
- Définir les stratégies d’accès et d’influence adaptées, notamment avec le décideur et le champion, afin de renforcer son positionnement et sécuriser la décision
- Mise en application : chaque participant réévalue son opportunité en fonction de sa maîtrise des acteurs et définit les actions commerciales à mener pour améliorer son positionnement
Objectif de cette partie : comprendre les mécanismes de décision dans une vente complexe, identifier les acteurs clés et définir les leviers d’influence à activer pour mieux maîtriser l’issue de la vente
4. Décoder les motivations et les critères de décision
- Revenir à l’origine de la vente, l’objectif à atteindre pour le client, l’enjeu auquel il nous faut répondre et la problématique à résoudre
- Qualifier les situations d’achat des différents acteurs, afin d’évaluer leurs niveaux de réceptivité et leurs positions face au changement proposé
- Identifier les motivations professionnelles et personnelles des acteurs, afin de construire une approche gagnant–gagnant pour renforcer l’adhésion
- Savoir poser les bonnes questions pour identifier les objectifs, enjeux et problématiques du client
- Comprendre les critères de décision, explicites et implicites, qui guideront le choix final et savoir les faire évoluer.
- Mise en application : chaque participant met à jour son opportunité en intégrant les enjeux, motivations et critères de décision des acteurs, puis définit les actions commerciales à mener pour améliorer son positionnement
Objectif de cette partie : recentrer la stratégie de vente sur les enjeux business du client et les objectifs individuels de chaque acteur, afin de renforcer leur réceptivité au changement proposé
5. Passer de l’analyse stratégique au plan d’actions commercial
- Traduire l’analyse stratégique en plan d’actions commercial (PAC) afin de structurer ses actions et sécuriser ses opportunités
- S’appuyer sur la méthode DEUCE (Décideur, Expert, Utilisateur, Champion, Enjeu) et l’outil associé pour structurer rapidement son analyse, notamment lorsque le temps manque
- Prioriser ses efforts sur les bonnes opportunités, en s’appuyant sur la matrice go / no go pour décider où investir — et où renoncer
Objectif de cette partie : traduire son analyse stratégique en un plan d’actions structuré pour sécuriser ses ventes en cours et prioriser ses efforts (go / no go)
6. Piloter efficacement son temps et son pipe commercial
- Intégrer les étapes clés d’une vente complexe dans son entonnoir de vente, afin de disposer d’une vision claire et structurée de son pipe commercial
- S’appuyer sur la vente stratège, les décisions go / no go et son entonnoir de vente pour mieux gérer son temps, prioriser ses efforts et piloter son activité commerciale au quotidien
Objectif de cette partie : disposer de repères concrets pour piloter son activité au quotidien et prendre des décisions averties
La formation se conclut par un temps de synthèse et un tour de table permettant à chaque participant de formaliser un plan d’actions individuel pour acter les changements à opérer sur le terrain
Notre approche pédagogique
Une pédagogie rythmée et exigeante, conçue pour provoquer des déclics et donner envie de faire évoluer ses pratiques au quotidien.
Des groupes restreints (6 à 8 participants) afin de favoriser l’interaction, la participation et la mise en pratique
Une très large place accordée à la mise en pratique, à travers des exercices, des mises en situation et des études de cas
Une personnalisation de la formation en amont, permettant d’adapter les exercices, les études de cas et les mises en situation à l’environnement des participants
Une pédagogie conçue pour favoriser l’appropriation progressive des nouvelles pratiques
Notre méthode d’évaluation et de suivi
L’évaluation permet de mesurer les acquis et de sécuriser la réelle qualité de la formation.
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
Les bénéfices de cette formation
Développer sa performance et son autonomie dans la gestion des ventes complexes
Sécuriser ses opportunités et augmenter son taux de transformation, grâce à une meilleure maîtrise des leviers de décision
Favoriser une mise en application rapide sur le terrain, grâce à une approche très opérationnelle
Réduire le nombre de visites improductives, en donnant à chacune des objectifs clairs et précis
Prioriser ses efforts sur les véritables opportunités, afin d’optimiser son temps et son efficacité commerciale
Acquérir une méthode de vente structurante, permettant de maîtriser les véritables leviers d’une vente complexe et d’en faire un avantage concurrentiel durable
Formation intra-entreprise
Durée
14h
Lieu
Dans vos locaux, en France, ou à distance
Public
6 à 8 participants
Tarif*
Nous consulter
* les ateliers et les outils sont adaptés en amont à la complexité de vos ventes. Chaque participant travaille sur l’une de ses opportunités en cours.
Formation individuelle
Une alternative personnalisée à la formation inter
Durée
Parcours personnalisé en plusieurs sessions de 1h45 à 3h30 avec un consultant dédié
Lieu
À distance ou en présentiel (selon localisation)
Public
1 participant
Tarif*
Nous consulter
* Le consultant s’adapte au stagiaire et le fait travailler sur ses propres opportunités
Ils témoignent
À l’issue de la formation, les participants partagent leur ressenti et ce qu’ils retiennent de ces deux jours :
« C’est plus efficace et plus instructif de travailler sur ses propres études de cas.»
« J’ai apprécié l’animation, le rythme, le dynamisme et les ateliers : on ne voit pas le temps passer. »
« L’outil et la méthode sont structurants, opérationnels, d’une grande pertinence et s’inscrivent parfaitement dans notre environnement. »
« Je repars avec de vraies réponses et un plan d’actions concret pour faire avancer mes opportunités. »
« Nous devons instaurer le go / no go sur toutes nos affaires importantes et y impliquer la direction. »
Vous voulez renforcer l’efficacité de votre force commerciale
dans les ventes complexes ?
La vente stratège transforme la manière de conduire ses opportunités. Elle donne les clés pour sécuriser ses chances de succès. Cette formation permet à vos équipes de gagner en assurance, en pertinence et en efficacité sur le suivi de leurs affaires.