Adoptez une vraie posture de vendeur-conseil pour vous différencier et créer de la valeur
La vente consultative ou l’art de réussir l’entretien de vente
La performance commerciale durable passe par un changement de posture : écouter avant de convaincre, comprendre avant de proposer. La vente consultative incarne cette approche en offrant une autre vision du métier, centrée sur les enjeux du client et la recherche de solutions adaptées.
Reconnue pour son efficacité, quel que soit le secteur d’activité, elle est plébiscitée par les profils commerciaux et techniques, car porteuse de sens et pleinement ancrée dans la réalité du B2B.
Les objectifs de cette formation
Adopter une posture de vente consultative pour se différencier, créer de la valeur et instaurer une relation de confiance, y compris avec des décideurs
Structurer ses entretiens de vente B2B afin de gagner en efficacité, en clarté et en impact à chaque étape, de l’introduction à la conclusion
Identifier, par l’écoute et un questionnement structuré, les enjeux réels du client pour mieux comprendre ses attentes et cibler sa proposition
Argumenter sur les bénéfices de sa solution, plutôt que sur ses seules caractéristiques techniques, afin de valoriser sa proposition et de sortir du débat prix
Détecter les signaux clés et les leviers de décision pour mieux prioriser ses actions commerciales et réduire les efforts non productifs
Gagner en impact et en aisance commerciale, en donnant du sens à l’acte de vente tout en restant soi-même
Une formation pensée pour…
Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires, responsables grands comptes souhaitant structurer leurs entretiens et gagner en efficacité
Profils techniques en situation de vente (avant-vente, ingénieurs, consultants, experts), intervenant dans le processus commercial aux côtés des commerciaux
Managers commerciaux désireux d’harmoniser les pratiques et de développer une approche de vente plus consultative au sein de leurs équipes
Commerciaux expérimentés et seniors souhaitant prendre du recul, enrichir leur posture et donner plus de valeur à leurs échanges, notamment auprès des décideurs
Profils plus juniors dans la fonction, souhaitant acquérir des repères solides et une méthode structurante pour conduire efficacement leurs premiers entretiens
Le programme de cette formation
1. La vente consultative ou comment se différencier et créer de la valeur
- Partage des difficultés rencontrées dans la vente au quotidien, à partir des situations vécues par les participants
- Mise en situation pour illustrer ces difficultés et identifier les premiers leviers de progrès pour gagner en efficacité
- Comprendre l’acte de vente à travers la règle des 3C : les trois questions clés à se poser pour vendre avec pertinence
- Revenir à l’origine de toute vente : un besoin à satisfaire, un enjeu à adresser, une problématique à résoudre
- Réflexion sur les enjeux et problématiques de nos interlocuteurs, selon leurs métiers
- Nouvelle mise en situation pour expérimenter les premiers changements de posture et s’orienter vers une vente consultative
Objectif de cette partie : poser les bases de la vente consultative, prendre du recul sur ses pratiques et amorcer un changement de posture pour créer plus de valeur dans ses entretiens
2. Identifier et comprendre les enjeux du client avec la méthode SOMPIR
- Structurer son questionnement avec la méthode SOMPIR pour identifier les objectifs et problématiques du client, tout en l’impliquant dans la clarification de ses besoins
- Mise en application : recherche et formalisation des questions pertinentes à poser selon les métiers et les contextes de nos interlocuteurs
- Identifier les questions qui font la différence afin de gagner en efficacité et en pertinence dès la phase de découverte
- Mises en situation dans l’environnement des participants pour s’entraîner à la méthode et faciliter sa mise en œuvre progressive sur le terrain
Objectif de cette partie : structurer son questionnement pour faire émerger les véritables enjeux du client et mieux cibler ses opportunités
3. Construire et argumenter sa proposition de valeur avec la méthode BAC
- Construire sa proposition et son argumentation en s’appuyant sur les besoins du client et les bénéfices attendus, avec la méthode BAC
- Mise en application : identifier les arguments les plus pertinents de son offre en fonction des attentes et des enjeux des clients
- Maîtriser les règles d’un argument efficace et structurer un plan d’argumentation clair et convaincant, à l’oral comme à l’écrit
- Renforcer son discours commercial à l’aide de références, d’exemples concrets et d’études de cas
- Mises en situation dans l’environnement des participants pour s’entraîner à la méthode BAC et en faciliter la mise en œuvre progressive sur le terrain (présentation de son entreprise, de son offre, de sa solution)
- Traiter les objections fréquemment rencontrées en s’appuyant sur une méthode structurée (CNZ), afin de sécuriser les échanges et les décisions
Objectif de cette partie : construire une proposition de valeur claire et argumentée, alignée sur les enjeux du client, afin de renforcer la crédibilité du discours commercial et faciliter la prise de décision
4. Intégrer les motivations inconscientes du client avec la méthode SONCAS
- Découvrir l’approche psychologique de la vente et les six grandes motivations qui influencent la prise de décision, à travers la méthode SONCAS.
- Identifier les motivations dominantes de ses interlocuteurs afin de mieux comprendre leurs attentes et leurs leviers de décision
- Adapter son argumentation et ses messages clés en fonction du profil de l’interlocuteur, pour renforcer la pertinence et l’impact du discours commercial.
Objectif de cette partie : affiner son argumentation en tenant compte des motivations de ses interlocuteurs, pour renforcer l’impact et la qualité des échanges
5. Structurer l’entretien de vente de l’introduction à la conclusion
- Revenir sur les quatre étapes clés de l’entretien de vente, leurs objectifs respectifs et les règles à respecter pour garantir la cohérence et l’efficacité de l’échange
- Focus sur l’introduction : se donner toutes les chances de réussir son entretien dès les premières minutes, en posant un cadre clair et en installant une relation de confiance
- Focus sur la conclusion : engager le client sur une prochaine étape pour sécuriser la décision et éviter le risque d’un rendez-vous sans suite
Objectif de cette partie : structurer l’ouverture et la clôture de l’entretien afin de sécuriser la réussite de l’échange et de préparer efficacement la suite de la vente
La formation se conclut par un temps de synthèse et un tour de table permettant à chaque participant de formaliser un plan d’actions individuel pour acter les changements à opérer sur le terrain
Notre approche pédagogique
Une pédagogie rythmée et exigeante, conçue pour provoquer des déclics et donner envie de faire évoluer ses pratiques sur le terrain.
Des groupes restreints (6 à 8 participants) afin de favoriser l’interaction, la participation et la mise en pratique
Une très large place accordée à la mise en pratique, à travers des exercices, des mises en situation et des études de cas
Une personnalisation de la formation en amont, permettant d’adapter les exercices, les études de cas et les mises en situation à l’environnement des participants
Une pédagogie conçue pour favoriser l’appropriation progressive des nouvelles pratiques
Notre méthode d’évaluation et de suivi
L’évaluation permet de mesurer les acquis et de sécuriser la réelle qualité de la formation.
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
Les bénéfices de cette formation
Renforcer son autonomie et son efficacité dans les entretiens de vente, y compris face à des décideurs et interlocuteurs de haut niveau
Générer davantage d’opportunités qualifiées grâce à une meilleure productivité dans les entretiens de découverte
Optimiser son temps et ses efforts en sachant prioriser les véritables opportunités commerciales
Retrouver du plaisir dans la vente en donnant du sens à ses actions tout en gagnant en efficacité
Se différencier durablement de la concurrence et gagner la confiance de ses interlocuteurs par la qualité et la profondeur des échanges
Améliorer sa capacité à transformer en construisant des réponses mieux ciblées, fondées sur une compréhension fine des besoins clients
Développer des relations clients plus solides et plus durables, en travaillant sur leurs vrais enjeux plutôt que sur des besoins exprimés à faible valeur ajoutée
Formation intra-entreprise
Durée
14h
Lieu
Dans vos locaux, en France, ou à distance
Public
6 à 8 participants
Tarif*
Nous consulter
* toutes les études de cas et mises en situation sont construites avec vous dans votre environnement.
Formation individuelle
Une alternative personnalisée à la formation inter
Durée
Parcours personnalisé en plusieurs sessions de 1h45 à 3h30 avec un consultant dédié
Lieu
À distance ou en présentiel (selon localisation)
Public
1 participant
Tarif*
Nous consulter
* Le consultant s’adapte au stagiaire et le fait travailler dans son propre environnement (exercices, études de cas)
Ils témoignent
À l’issue de la formation, les participants partagent leur ressenti et ce qu’ils retiennent de ces deux jours :
« J’ai apprécié l’animation, le rythme et le dynamisme de la formation : on ne s’ennuie jamais. »
« Les exercices, les mises en situation et les études de cas sont très représentatifs de notre quotidien. »
« Le consultant nous challenge en permanence, tout en restant dans une posture bienveillante. »
« Je repars avec de vraies réponses pour traiter les difficultés que je rencontre dans la vente. »
« Les méthodes proposées sont à la fois pertinentes et structurantes. »
« Cette formation m’a réconcilié avec la vente. »
Vous voulez renforcer l’efficacité de votre force commerciale en entretien de vente ?
La vente consultative transforme la posture commerciale. Elle donne les clés pour des échanges plus humains, plus impactants et plus efficaces. Grâce à cette formation, vos équipes gagnent en assurance, en pertinence et en efficacité.