Comprenez ce qui empêche le client d’avancer et adoptez la bonne posture pour le faire bouger
L’art d’amener le client à s’engager dans l’action
Une vente peut être bien menée et pourtant le client n’avance pas. Le besoin est validé, la proposition est pertinente, mais la décision tarde à venir.
Cette formation donne des clés concrètes pour comprendre pourquoi un client hésite et comment l’aider à passer à l’action. Inspirée de notre formation « le manager coach », elle permet aux commerciaux d’accompagner leurs clients dans le changement, sans pression ni manipulation.
Les objectifs de cette formation
Identifier dans une vente les freins réels de son interlocuteur à se mettre en mouvement (confiance, motivation, capacité à conduire le changement)
Déployer la posture et la communication adaptées, pour guider son interlocuteur dans sa réflexion et l’aider à avancer
Développer un leadership commercial, permettant d’accompagner les clients dans le changement et de débloquer ainsi des ventes
Une formation pensée pour…
Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux et chargés d’affaires confirmés, Responsables Grands Comptes et managers commerciaux, confrontés à des décisions qui tardent à se concrétiser
Professionnels expérimentés de la vente souhaitant renforcer leur capacité à faire avancer leurs interlocuteurs vers la décision
Commerciaux seniors désireux de gagner en aisance et en impact dans les phases clés de la vente, notamment auprès des décideurs
Le programme de cette formation
1. Comprendre ce qui fait avancer (ou bloquer) une décision client
- Partage des situations de vente bloquées rencontrées par les participants
- Prise de recul sur ce qui caractérise les personnes qui avancent, décident, performent, en entreprise comme dans le sport
- Mise en évidence des deux leviers fondamentaux du changement, de l’autonomie et de la performance : la motivation et la compétence
Objectif de cette partie : prendre conscience que les situations de vente bloquées sont souvent liées à un manque de motivation, de confiance en soi et/ou de compétence chez l’interlocuteur, plus qu’à un manque d’arguments ou de solutions
2. Diagnostiquer l’état d’esprit de son interlocuteur face à la décision
- Découvrir les 4 états dans lesquels une personne peut se trouver face à une décision ou un changement
- Comprendre les besoins associés à chacun de ces états pour pouvoir avancer et décider
- Identifier les signaux et comportements caractéristiques permettant de diagnostiquer l’état de son interlocuteur
- S’appuyer sur 4 questions clés pour poser un diagnostic fiable
- Expérimenter ces 4 états sur soi pour mieux comprendre ses propres mécanismes de décision
- Mise en application : travail sur des situations clients réelles afin d’identifier l’état de l’interlocuteur et les leviers à activer
Objectif de cette partie : savoir diagnostiquer avec justesse l’état d’esprit de son interlocuteur face à une décision, afin de comprendre ce qui le freine réellement et identifier les leviers pertinents pour l’aider à avancer
3. Adopter la bonne posture pour faire avancer son interlocuteur
- Comprendre et intégrer les deux comportements clés du leadership : la directivité et l’encouragement
- Faire le lien entre les 4 états d’un interlocuteur et les réponses adaptées à apporter pour l’aider à avancer
- Découvrir les 4 postures de communication et les comportements associés pour agir efficacement sur son interlocuteur et le faire avancer
- Apprendre à poser les bonnes questions pour accompagner la réflexion et faciliter la prise de décision (maïeutique)
- Identifier les effets d’une posture non synchronisée avec les besoins de son interlocuteur
- Mises en situation : jeux de rôles en synchronisation et en non-synchronisation pour expérimenter l’impact des différentes postures
Objectif de cette partie : savoir adopter la posture de communication la plus adaptée à l’état de son interlocuteur pour faciliter sa prise de décision et l’accompagner efficacement vers l’action
4. Faire passer ses interlocuteurs à l’action dans les situations les plus difficiles
- Savoir conduire un entretien avec un interlocuteur démotivé, afin de recréer de l’énergie et relancer la dynamique de décision
- Savoir accompagner un interlocuteur en manque de confiance, pour l’aider à dépasser ses doutes et oser s’engager dans l’action
- Adapter sa posture, son questionnement et sa communication en fonction de la nature du blocage rencontré
- Mises en situation : entraînement intensif à la conduite d’entretiens face à des interlocuteurs démotivés ou hésitants
Objectif de cette partie : développer sa capacité à débloquer des situations commerciales complexes en accompagnant efficacement les interlocuteurs démotivés ou hésitants vers l’action
La formation se conclut par un temps de synthèse et un tour de table permettant à chaque participant de formaliser un plan d’actions individuel pour acter les changements à opérer dans son quotidien
Notre approche pédagogique
Une pédagogie rythmée et exigeante, conçue pour provoquer des déclics et donner envie de faire évoluer ses pratiques au quotidien.
Des outils et méthodes issus du coaching et du management, transposés à la relation commerciale pour faire avancer les décisions
Une place centrale accordée à la mise en pratique, à travers des mises en situation et des études de cas, chacun travaillant sur ses propres situations de blocage
Une personnalisation de la formation en amont, permettant d’adapter les exercices, les mises en situation et l’organisation des ateliers à l’environnement des participants
Des groupes restreints (6 à 8 participants) afin de maximiser l’interaction, les échanges et l’entraînement
Une pédagogie conçue pour favoriser l’appropriation progressive des pratiques
Notre méthode d’évaluation et de suivi
L’évaluation permet de mesurer les acquis et de sécuriser la réelle qualité de la formation.
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
Les bénéfices de cette formation
Débloquer des situations commerciales qui n’avancent pas, en comprenant les véritables freins à la décision
Renforcer son leadership commercial, même dans des situations complexes ou sensibles
Ajuster sa posture et sa communication pour accompagner efficacement ses interlocuteurs vers l’action
Gagner en lucidité sur ses propres modes de fonctionnement pour mieux accompagner le changement chez ses clients
Formation intra-entreprise
Durée
14h
Lieu
Dans vos locaux, en France, ou à distance
Public
6 à 8 participants
Tarif*
Nous consulter
* les ateliers et exercices sont adaptés en amont à votre contexte. Chaque participant travaille sur les situations de blocage de ses propres ventes en cours ou passées
Formation individuelle
Une alternative personnalisée à la formation inter
Durée
Parcours personnalisé en plusieurs sessions de 1h45 à 3h30 avec un consultant dédié
Lieu
À distance ou en présentiel (selon localisation)
Public
1 participant
Tarif*
Nous consulter
* Le consultant s’adapte au stagiaire et le fait travailler sur les situations de blocage de ses propres ventes en cours ou passées
Financement OPCO
Prise en charge possible via notre partenaire certifié Qualiopi
Ils témoignent
À l’issue de la formation, les participants partagent leur ressenti et ce qu’ils retiennent de ces deux jours :
« Le modèle est très structurant et aide réellement à comprendre pourquoi certaines situations restent bloquées, chez nos clients comme chez nous »
« J’ai particulièrement apprécié l’animation de la formation et le fait de travailler sur des cas réels, directement issus de nos ventes en cours. »
« Deux jours intenses, dynamiques et utiles : on ne voit vraiment pas le temps passer. »
Des ventes qui n’avancent plus ? Les décisions tardent ?
Certaines ventes stagnent et on se sent impuissant. Cette formation vous donne des clés concrètes pour débloquer ces situations et faire avancer vos opportunités, sans pression ni manipulation.
Notre organisme de formation est adhérent à
