Sachez défendre vos intérêts dans toutes les situations sans être un négociateur professionnel
L’art de réussir ses négociations
Négocier n’est pas inné et ce n’est pas le cœur de métier de la plupart des commerciaux. Pourtant, les situations de négociation sont omniprésentes : prix, conditions contractuelles, délais, avenants ou situations de tension.
Cette formation apporte une méthode structurée et une boîte à outils pragmatique pour préparer et conduire efficacement ses négociations, défendre ses intérêts et préserver la relation, y compris face à des interlocuteurs très entraînés à la négociation.
Les objectifs de cette formation
Préparer et structurer efficacement ses négociations, grâce à une boîte à outils complète permettant d’anticiper les situations et de piloter ses échanges avec méthode.
Gérer la pression et les émotions en négociation, afin d’éviter les concessions inutiles et de résister aux tentatives de manipulation ou de déstabilisation.
Analyser et rééquilibrer le rapport de force, en évaluant objectivement les leviers de pouvoir de chaque partie et en sachant les faire évoluer si nécessaire
Passer d’une logique de confrontation à une logique de coopération, en s’appuyant sur la négociation raisonnée pour construire des accords gagnant-gagnant.
Mieux se connaître en tant que négociateur, en identifiant son profil, ses forces et ses axes de progrès pour adapter sa posture à ses interlocuteurs
Une formation pensée pour…
Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires, responsables grands comptes souhaitant développer leur aisance et leur efficacité en négociation
Managers commerciaux désireux d’harmoniser les pratiques de négociation au sein de leurs équipes afin d’améliorer durablement les résultats
Le programme de cette formation
1. Poser le cadre de la négociation
- Partage des situations et difficultés rencontrées en négociation, à partir de l’expérience des participants
- Clarifier ce que recouvre réellement la négociation, son positionnement dans le cycle de vente et les prérequis indispensables avant d’y entrer
- Mises en situation et débriefing, afin de poser le cadre de la négociation et mettre en évidence l’impact des pratiques, de la posture et de la préparation
Objectif de cette partie : poser un cadre clair et partagé de la négociation, en aidant les participants à comprendre quand, pourquoi et dans quelles conditions une négociation peut être menée avec efficacité
2. Les fondamentaux de la négociation
- Découvrir et intégrer les 6 règles d’or de la négociation, permettant de préparer et de conduire une négociation avec efficacité
- Structurer la préparation de ses négociations, avec un outil facilitant l’anticipation des concessions et des marges de manœuvre
- Mise en pratique sur des situations réelles, chacun travaillant sur une négociation à venir ou passée afin d’identifier les leviers d’amélioration
- Identifier les techniques de négociation et les pièges utilisés par les acheteurs, adopter les bonnes attitudes pour éviter les concessions inutiles
Objectif de cette partie : donner aux participants des repères clairs et des outils concrets pour préparer et conduire leurs négociations avec efficacité, en évitant les erreurs classiques et les concessions non maîtrisées
3. Évaluer et faire évoluer le rapport de force
- Comprendre les limites des techniques traditionnelles de négociation, lorsqu’elles ne prennent pas en compte le rapport de force entre les parties
- Évaluer le vrai rapport de force avant d’entrer en négociation, pour mieux se préparer psychologiquement et stratégiquement, avec la méthode MESORE
- Identifier les actions possibles pour faire évoluer le rapport de force, et ainsi sécuriser ses chances de succès en négociation
- Mise en pratique sur des situations réelles, chaque participant reprenant son propre cas de négociation pour évaluer le rapport de force et définir les actions à mener pour améliorer son positionnement
Objectif de cette partie : permettre aux participants d’identifier le véritable rapport de force dans une négociation et de savoir agir dessus, afin d’aborder leurs échanges avec plus de lucidité, de sérénité et de maîtrise
4. Mieux se connaître pour mieux négocier
- Auto-évaluation de son comportement en négociation, à travers un test permettant d’identifier son profil naturel de négociateur
- Comprendre les forces et les points de vigilance de chaque profil, afin de prendre du recul sur son mode de fonctionnement en négociation
- Capitaliser sur ses points forts et sécuriser ses points de vigilance, en identifiant les attitudes et les leviers à activer pour gagner en efficacité
Objectif de cette partie : aider les participants à mieux comprendre leur posture naturelle en négociation, afin d’adapter leur comportement, gagner en lucidité et sécuriser leurs échanges
5. Conduire une négociation gagnant-gagnant avec assertivité
- Comprendre les limites des approches traditionnelles de la négociation, lorsque l’on cherche à construire un accord durable et équilibré
- Découvrir l’assertivité, ou l’art de négocier et gérer les situations tendues de manière constructive, sans subir ses émotions ni entrer en confrontation
- S’appuyer sur la négociation raisonnée et la méthode H.I.S.C. pour développer une posture assertive et rechercher des accords gagnant–gagnant
- Identifier les bonnes attitudes et les bonnes questions à poser, pour mener une vraie négociation raisonnée et gérer les situations conflictuelles
- Mises en situation : entraînement à la négociation raisonnée à partir de cas concrets issus de l’environnement des participants
- Face à la mauvaise foi, comprendre les limites de la négociation raisonnée et adopter la bonne posture pour préserver ses intérêts
Objectif de cette partie : permettre aux participants de conduire des négociations plus sereines et plus efficaces, en sortant des logiques de confrontation, tout en sachant poser un cadre clair et défendre leurs intérêts
La formation se conclut par un temps de synthèse et un tour de table permettant à chaque participant de formaliser un plan d’actions individuel pour acter les changements à opérer dans son quotidien
Notre approche pédagogique
Une pédagogie rythmée et exigeante, conçue pour provoquer des déclics et donner envie de faire évoluer ses pratiques au quotidien.
Une boîte à outils pragmatique et complète, directement applicable sur le terrain, pour faire face à toutes les situations de négociation
Une place centrale accordée à la mise en pratique, à travers des mises en situation et des études de cas, chaque participant travaillant sur l’une de ses négociations réelles
Une personnalisation de la formation en amont, permettant d’adapter les exercices, les mises en situation et l’organisation des ateliers à l’environnement des participants
Des groupes restreints (6 à 8 participants) afin de maximiser l’interaction, les échanges et l’entraînement
Une pédagogie conçue pour favoriser l’appropriation progressive des pratiques
Notre méthode d’évaluation et de suivi
L’évaluation permet de mesurer les acquis et de sécuriser la réelle qualité de la formation.
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
Les bénéfices de cette formation
Développer son aisance et son efficacité en négociation, dans toutes les situations, y compris face à des interlocuteurs très entraînés
Conclure des accords équilibrés et durables, favorisant la fidélisation des clients
Limiter le risque d’accords défavorables et améliorer la marge sur ses ventes et ses contrats
Renforcer son leadership et sa capacité d’influence, en développant une posture assertive et maîtrisée
Formation intra-entreprise
Durée
14h
Lieu
Dans vos locaux, en France, ou à distance
Public
6 à 8 participants
Tarif*
Nous consulter
* les ateliers et les outils sont adaptés en amont à votre contexte. Chaque participant travaille sur ses propres négociations.
Formation individuelle
Une alternative personnalisée à la formation inter
Durée
Parcours personnalisé en plusieurs sessions de 1h45 à 3h30 avec un consultant dédié
Lieu
À distance ou en présentiel (selon localisation)
Public
1 participant
Tarif*
Nous consulter
* Le consultant s’adapte au stagiaire et le fait travailler sur ses propres négociations
Ils témoignent
À l’issue de la formation, les participants partagent leur ressenti et ce qu’ils retiennent de ces deux jours :
« Une formation interactive et très concrète : on ne voit pas le temps passer pendant ces deux jours »
« L’équilibre entre les apports théoriques et les cas concrets issus de notre entreprise rend la formation très efficace »
« L’outil sur Excel pour structurer la préparation des négociations est simple, clair et très opérationnel »
« J’ai découvert qu’une négociation préparée de façon structurée peut réellement avoir un impact sur le résultat final »
« Même si je ne me sentais pas à l’aise avec la négociation au départ, je repars avec de vrais outils pour mieux l’aborder et éviter de trop concéder »
« Cette formation m’a réconcilié avec la vente. »
Vous êtes confronté à des situations de négociation de plus en plus exigeantes ?
Prix, conditions contractuelles, délais ou situations conflictuelles : la négociation fait partie intégrante de la vente. Cette formation vous aide à mieux préparer et conduire vos négociations, en défendant vos intérêts sans dégrader la relation.