Passez du rang de fournisseur à celui de partenaire stratégique auprès de vos grands comptes
Développer et pérenniser ses grands comptes
Au-delà du chiffre d’affaires à court terme, les grands comptes représentent l’avenir de l’entreprise en matière de croissance et de rentabilité. Développer et pérenniser la relation suppose de construire un véritable partenariat au plus haut niveau, fondé sur des bénéfices mutuels et durables.
Le responsable grand compte doit à la fois travailler sur les enjeux clés du client et agir en chef d’orchestre en interne, afin d’aligner l’ensemble de son organisation sur les ambitions et la stratégie à déployer avec ce compte.
Les objectifs de cette formation
Développer et pérenniser ses grands comptes dans une logique de rentabilité, en construisant des stratégies fondées sur la création de valeur autour des enjeux clients
Renforcer son influence au sein des organisations clientes, en établissant des relations durables à haut niveau afin de partager une vision claire des enjeux stratégiques des deux parties
Traduire sa stratégie de compte en plans d’actions concrets et opérationnels, permettant un déploiement efficace sur le terrain
Piloter ses plans de comptes au quotidien, afin d’ajuster les actions si nécessaire et de sécuriser l’atteinte des résultats
Une formation pensée pour…
Responsables grands comptes / Key Account Managers, souhaitant renforcer leurs pratiques et structurer le développement de leurs comptes stratégiques
Managers commerciaux, désireux de mieux accompagner leurs équipes dans le pilotage et le développement des comptes stratégiques
Directions commerciales, souhaitant structurer une approche durable et efficace de la gestion des grands comptes au sein de leur organisation
Le programme de cette formation
1. Les enjeux et le rôle du Key Account Manager
- Clarifier ce qu’est un grand compte, au-delà du chiffre d’affaires, et comprendre pourquoi il représente un enjeu stratégique pour l’entreprise
- Identifier les limites des approches commerciales traditionnelles, qui ne permettent pas de développer et de pérenniser la relation dans le temps
- Comprendre les fondements d’un véritable partenariat, basé sur la création de valeur et des bénéfices mutuels durables
- Positionner le rôle du Key Account Manager, comme acteur clé de la stratégie de compte et chef d’orchestre en interne
Objectif de cette partie : repositionner les enjeux du grand compte, faire évoluer la posture du KAM vers un rôle stratégique orienté création de valeur et partenariat durable, l’amener à devenir pleinement acteur de la réussite de ses comptes
2. Analyser stratégiquement un grand compte
- Définir le périmètre du compte et l’organisation interne, afin de clarifier le champ d’action et les ressources mobilisables
- Cartographier les acteurs clés du compte, leurs rôles, leurs influences et les relais favorables ou défavorables à la relation
- Analyser le contexte et les enjeux stratégiques du client, en intégrant son environnement, ses objectifs et les opportunités de création de valeur
- Identifier les bonnes questions à poser pour mieux comprendre les enjeux du client, ses attentes et les acteurs clés, et ainsi éviter les suppositions
- Évaluer objectivement notre positionnement de valeur au sein du compte, en identifiant nos forces (drapeaux verts) et nos risques (drapeaux rouges)
- Se projeter sur le potentiel du compte à court, moyen et long terme, afin d’alimenter une réflexion stratégique réaliste et priorisée
Objectif de cette partie : disposer d’une vision claire, structurée et objective du compte afin de poser des bases solides pour la définition de la stratégie et du plan d’actions
3. Construire une stratégie de compte orientée création de valeur
- Définir l’ambition stratégique sur le compte, en termes de positionnement et de rôle attendu, au-delà des seuls objectifs de chiffre d’affaires
- Identifier les objectifs qualitatifs prioritaires, en ciblant les problématiques clients sur lesquelles se positionner pour atteindre le positionnement visé
- Fixer des objectifs de revenus à court, moyen et long terme, cohérents avec l’ambition stratégique définie
- Arbitrer les investissements et les priorités, en concentrant les efforts sur les actions à forte valeur et en arrêtant les investissements non stratégiques
Objectif de cette partie : construire une stratégie de compte claire, cohérente et priorisée, alignée à la fois sur les enjeux du client et les ambitions de l’entreprise
4. Déployer et piloter la stratégie à travers un plan d’actions structuré
- Traduire la stratégie de compte en un plan d’actions structuré, visant à améliorer le positionnement sur le compte et à atteindre l’ambition stratégique définie.
- Mettre en place des rituels de pilotage, tels que des réunions d’information et des revues de compte régulières, afin de suivre l’avancement, ajuster les actions et aligner les parties prenantes
Objectif de cette partie : passer d’une stratégie définie à une exécution maîtrisée, en structurant les actions et le pilotage du compte dans la durée
5. Revues de plans de compte et mises en situation
- Construction d’un plan de compte structuré, à partir d’un outil dédié, permettant de formaliser l’analyse du client, la stratégie de compte et le plan d’actions associé
- Présentation des plans de compte par les participants, à partir de leurs situations réelles, afin de partager leurs visions stratégiques et leurs choix
- Revues collectives et challenge des plans de compte, animées par le consultant et le groupe, pour identifier les angles morts, enrichir les analyses et améliorer la pertinence des actions envisagées
Objectif de cette partie : confronter sa stratégie de compte à un regard externe, renforcer la solidité de son plan d’actions et repartir avec une vision plus claire et plus robuste pour faire avancer ses comptes stratégiques
La formation se conclut par un temps de synthèse et un tour de table permettant à chaque participant de formaliser un plan d’actions individuel pour acter les changements à opérer sur le terrain
Notre approche pédagogique
Une pédagogie rythmée et exigeante, conçue pour provoquer des déclics et donner envie de faire évoluer ses pratiques au quotidien.
Une méthode structurée, simple et éprouvée, conçue pour être transposable dès la sortie de la formation
Des groupes restreints (6 à 8 participants) afin de favoriser l’interaction, la participation et la mise en pratique
Une place centrale accordée à la mise en pratique, à travers des exercices et des études de cas, chaque participant travaillant sur l’un de ses comptes stratégiques
Une approche pédagogique conçue pour favoriser l’appropriation progressive des nouvelles pratiques
Notre méthode d’évaluation et de suivi
L’évaluation permet de mesurer les acquis et de sécuriser la réelle qualité de la formation.
Questionnaire de positionnement post et pré formation sur les objectifs de la formation, quiz d’évaluation individuelle des acquis en fin de formation, feuille de présence, questionnaire d’évaluation de la formation.
Les bénéfices de cette formation
Développer sa performance et son autonomie dans la gestion de ses comptes clés
Devenir pleinement acteur du développement et de la pérennisation de ses comptes stratégiques, en adoptant une approche structurée et proactive
Accélérer la mise en application sur le terrain, grâce à une approche très opérationnelle et directement exploitable
Réduire le nombre de visites improductives, en donnant à chaque interaction des objectifs clairs et précis
Prioriser ses efforts sur les comptes à fort potentiel, afin d’optimiser son temps et son efficacité commerciale
Acquérir une méthode structurante de gestion des grands comptes, permettant de maîtriser les leviers d’un partenariat durable fondé sur un bénéfice mutuel
Formation intra-entreprise
Durée
14h
Lieu
Dans vos locaux, en France, ou à distance
Public
6 à 8 participants
Tarif*
Nous consulter
* les ateliers et les outils sont adaptés en amont à votre contexte. Chaque participant travaille sur l’un de ses clients grands comptes.
Formation individuelle
Une alternative personnalisée à la formation inter
Durée
Parcours personnalisé en plusieurs sessions de 1h45 à 3h30 avec un consultant dédié
Lieu
À distance ou en présentiel (selon localisation)
Public
1 participant
Tarif*
Nous consulter
* Le consultant s’adapte au stagiaire et le fait travailler sur ses propres comptes
Ils témoignent
À l’issue de la formation, les participants partagent leur ressenti et ce qu’ils retiennent de ces deux jours :
« J’ai beaucoup apprécié l’outil simple et structurant sous Excel, qui permet de synthétiser nos plans de compte et nous guide efficacement en nous aidant à nous poser les bonnes questions. »
« L’alternance entre des apports théoriques clairs et le travail sur nos propres comptes rend la formation très concrète et directement applicable. »
« Les nombreuses interactions avec le consultant et les autres participants permettent d’élever le niveau des échanges et de prendre une vraie hauteur de vue sur notre métier. »
« Je n’ai pas vu le temps passer. »
« Ces deux jours vont bien au-delà d’une formation : c’est une véritable remise en question de notre manière d’aborder nos clients stratégiques, qui concerne l’ensemble de l’entreprise. »
Vous voulez développer et pérenniser vos grands comptes ?
La gestion des grands comptes ne se résume pas au suivi du chiffre d’affaires.
Cette formation vous aide à structurer une véritable stratégie de compte, à créer de la valeur durable chez vos clients stratégiques et à aligner votre organisation pour garantir des résultats de façon durable.